渠道不是简单的销售网络，而是创新价值与市场需求的共鸣空间
12月22日，清研环境启动全球代理商招募计划。代理商只需专注于销售业务，发掘项目机会、拓展商务渠道、推动项目合作落地，清研环境将提供从技术方案制定、招投标支持到长期运维的一站式解决方案。
此举引发行业广泛关注。12月25日清研环境官方公众号再次发文《从研发产品到建立渠道，是挑战更是机遇》对该计划推出的背景和初衷进行了详细解释。清研环境认为，渠道不是简单的销售网络，而是创新价值与市场需求的共鸣空间。全文如下：
从研发产品到建立渠道，是挑战更是机遇
十一年前，我们心怀忐忑走出实验室，响应国家科研人员创新创业的号召，带着在深圳清华大学研究院的一个实验室历经十年打磨的科研成果，创立了清研环境。历经十年奋斗，我们将一家探索科技成果转化的创业公司，发展为A股上市公司，完整走过了从技术到产品、从产品到商品、从商品到商业、再到资本化的全过程。这段历程让我深刻认识到：技术创新是价值创造的起点，而产业应用才是价值实现的终极目标。
如今，清研环境步入新的发展阶段，面对行业周期波动与项目高速建设期的结束，在已筑牢技术产品创新能力的基础上，如何将创新产品推广至分散而广阔的市场，实现企业业绩持续增长，成为我们当前最严峻的挑战。
回望环保行业发展，虽经历过高速增长与资本青睐，却鲜有如消费品或工业品领域那样规模的科技产品型公司。这很大程度上受制于行业固有的“工程服务”属性——传统模式下每个项目都需深度定制，从设计、施工到运营，高度依赖专业人员现场服务。该模式虽有价值，却如同一道无形围墙，限制了标准化产品的推广与销售渠道的建立。反观其他行业，能够做大做强的企业，几乎都建立了广泛高效的销售渠道。渠道不仅是销售通路，更是价值传递的网络、连接产品与市场的桥梁。
自创立以来，清研环境始终坚持产品导向与价值营销，弱化工程属性和单纯销售依赖。我们将自己定位为环保领域的“军火商”，为上下游合作伙伴提供先进解决方案与技术产品，共同创造并分享价值。这一战略在过去推动了创新技术的快速应用，取得了显著成效。但时至今日，我们必须清醒意识到：在已拥有持续创新能力和已验证的高附加值产品之后，清研环境亟待战略升级——建立自主营销渠道，让创新成果所创造的价值，不仅在员工、客户与用户之间分配，更能通过有吸引力的代理商分享机制，构建从价值创造到实现全过程中所有参与者互惠互利的商业关系。从而，打造一个健康、长远、有效的营销网络，引领我们从产品创造的成功，迈向有效渠道建设的成功。
我相信，清研环境是为数不多具备这种能力的环保企业。我们拥有一支优秀的科研团队，不仅打造出第一代创新产品，更持续推动迭代创新。这些创新绝非停留在实验室论文，而已转化为针对特定场景的标准化解决方案。例如，历经二十年研发推广的RPIR技术与产品，已应用于上百项工程项目，覆盖市政污水厂的新建、提标、扩容与设备更新，屠宰、养殖、食品等工业废水处理，以及城镇流域截污控源等诸多场景，以标准化模块提供确定性的处理效果。这种标准化至关重要——它意味着我们的产品能像其他工业品一样被清晰定义、定价与推广。高附加值的创新产品结合标准化解决方案，为我们建立分享机制奠定了基础，而良好的分享机制，正是吸引优质渠道伙伴的核心。
我常思考：渠道伙伴为何愿意代理你的产品？答案很简单：有利可图，且有发展前景。这里的“利”，不仅是利润空间，还包括技术支持、品牌背书与市场保护。在清研环境，我们已设计出一套具有竞争力的渠道分享机制，充分考虑渠道伙伴在市场开拓、客户服务与本地化支持中的价值，确保他们在推广产品的同时获得合理回报。
此外，我们正身处一个最好的时代。互联网与人工智能技术的快速发展，为渠道网络的建立与运营提供了前所未有的工具。通过短视频、公众号等内容平台，我们可以将复杂的技术原理转化为易懂的视觉内容，直接触达全球潜在客户与渠道伙伴。这种数字化触达能力，极大降低了环保产品的市场教育成本。
基于以上思考，我为清研环境初步规划的渠道建设路径分为三步：第一步，夯实产品端准备。持续对现有产品进行“渠道适应性”优化，制定清晰的渠道政策与支持体系。渠道伙伴不是简单的买卖关系，而是共同服务市场的战友。我们必须确保他们手中有充足的“弹药”，身后有坚实的“后援”。第二步，打造样板市场。绝不盲目扩张，而是聚焦若干确定性场景，携手志同道合的伙伴共建标杆案例，在实战中验证并完善合作模式，积累可复制的经验。第三步，实现规模化拓展与生态化运营。在样板市场验证成功后，启动全球渠道网络建设。但渠道建设并非终点，我们的目标是构建协同创新的产业生态，让渠道伙伴不仅销售产品，更能参与产品迭代与新场景开发。
当前，中国环保行业正经历从“规模扩张”向“高质量发展”的转型。监管日趋标准化，技术应用日益成熟，市场越来越接纳“标准化产品+专业化服务”的模式。这意味着环保产品渠道化的条件已经成熟。那些能率先建立渠道网络的企业，将突破行业发展瓶颈，实现指数级增长。正如清研环境曾是技术产品化的引领者，如今我们也希望成为这场营销变革的先行者。当我们的产品通过渠道网络进入成千上万的应用场景，创新价值才能真正实现最大化。渠道建设对我们而言，不是权宜之计，而是战略选择；不是简单的销售扩张，而是价值传递方式的深刻革新。
环保行业作为人类社会经济发展与美好生活追求的重要保障，依然蕴藏着广阔而真实的需求。这些需求分散在千行百业、不同区域的环境治理场景中。如何将最优的技术与服务送达每个需要的角落，是我们当下最重要的课题。我期待清研环境能成为技术创新与市场网络完美融合的典范，也期待与更多有识之士携手，共同构建这份价值网络。
新时代，新挑战，新旅程——一切才刚刚开始。
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