前言：北洲战略咨询于2020年开始服务口子窖，帮助其制定“多曲并用，自然兼香”的全新战略定位，2年战略之路，口子窖实现连续增长，营收突破50亿大关，本文将系统讲解其背后的战略逻辑。
这是一个“一将功成万骨枯”的时代，沧海横流，黄沙漫天，历史从来不同情弱者。
这两年白酒江湖，仿佛都是“酱酒”的天下，其余皆成配角。但口子窖突破50亿的消息一出，激起了江湖一些风浪，毕竟酱酒再热，能过50亿的品牌屈指可数，此时“口子窖”像极了一个杀出重围的侠客。
2022年3月14日，口子窖2021年财报发布，营收首次突破50亿大关，同比增长25.37%，净利润17.27亿元，同比增长35.37%，离“百亿白酒军团”更进一步。在疫情肆虐的三年，白酒纷纷减产的态势下，口子窖抓住时机，战略升级实现腾飞。
口子酒业工厂
从“真藏实窖”到“大兼香战略”说起
安徽口子窖，地处北纬33度、黄淮腹地、中国酒乡的淮北濉溪县口子镇，四季分明、雨水充沛、温润的自然气候孕育了适合酿酒的五谷原粮，因地得名的口子酒在当地已有2700多年的酿酒历史。
口子窖飞速增长的两年，正是战略切换后的两年，品牌战略从“真藏实窖”升级为“多曲并用，自然兼香”，口子窖仿佛打开了白酒市场的另一扇窗户。深耕安徽市场多年，作为一个算不上全国性大品牌的“地产酒“，能够迈入50亿白酒大关，已经算是行业的佼佼者。
白酒市场的竞争，悲壮而惨烈，从来都是一将功成万骨枯，安徽市场尤甚！
白酒江湖中，曾经流传着一句传说“东不入皖，西不入川“，透露着安徽人的血性与阳刚，可见，安徽市场操作的难度之大，皖内市场竞争之烈。
那么如此激烈的安徽市场，口子窖又为何凭借“大兼香战略“异军突起？
困 局
安徽白酒市场是中国白酒市场的一个缩影，永远有打不完的仗，全国性大品牌、地方龙头品牌、地产酒品牌，三股势力激战，此起彼伏，狼烟四起，混战一方。
严格意义上讲，口子窖还是一个地产酒，只不过现在50亿规模，让其有了一个超级核心市场，也就根据地市场。然而多年来，口子窖在安徽过得并不顺畅。
一方面同作为安徽品牌的古井贡，早已突破百亿营收，同样将安徽作为自己的基地市场深耕，并且凭借自己雄厚实力，高举高打，俨然成为皖酒的代表。
另一方面地方特产酒（宣酒、文王贡酒等）、全国性名酒（茅五洋）在安徽动作不断，谁都想在安徽市场吃块肉、喝口汤。此时的口子窖处在不上不下的位置，最为难受。
年份之战的尴尬
很显然，在安徽市场，口子窖与古井贡必然是相爱相杀的两兄弟。
口子窖近十年来，都以“真藏实窖”作为自己的定位，而古井贡则“古井贡酒，年份原浆”凭借十年央视春晚，一炮而红，火遍大江南北。不知道，到底谁学的谁，两个兄弟都在“年份酒”上杠了起来。
口子窖2021年营收50亿，古井贡133亿，在绝对实力面前，任何抵抗都无济于事。口子窖面对古井贡酒每年近20亿的品牌营销费用，在品牌端一直无法突围，处于被压制的状态。
这种压制，可以说是对着“敌人”的枪口，硬碰硬，如果是军事战场，定是血流成河，尸骨成山。
解 法
与其更好，胜过不同。
但大多数白酒品牌，从来不在乎这一点，似乎就是有钱任性，在同质化上，真金白银往上怼，不怕浪费，只怕不够，在错误的道路上挥金如土，一路狂奔。
“真藏实窖”显然就是在追求”更好“，忽视了”不同“，通过专业判断，我们给出结论：此路不通。
为品牌制定战略，必须回归到商业的基本逻辑，回归简单，尊重规律和常识。一些显而易见的东西，往往会被企业忽视。所以，一切都要从洞察顾客需求开始。
白酒品类洞察
“在品牌制定战略的过程中，往往都会忽视一个基本常识，那就是品类的洞察，即顾客如何看待品类，如何消费品类。就如带兵打仗，只有掌握作战地图，才能知道如何排兵布阵。”——北洲战略定位咨询王江波
如果对品类认识不清，很容易出现“只见树木，不见森林”的情况，比如，像老白干那样常识性错误，即主推产品为1915，定价1688元，但品牌却诉求“不上头“。
单纯讲不上头没错，也是一种需求，特别是对于一些低端、平价的品牌，这是基础性需求。但对于一款想打高端的白酒，顾客群体，远远不在乎的是这些，就好像你去买套纯正的红木家具，对方跟你说，这是纯实木的，放心买。再比如说，你去买奔驰大G，销售跟您讲这个车最大的卖点是省油，不该你干的活，在那瞎操心。
所以，做白酒、研究白酒，一定要学会洞察品类。白酒消费，有别于传统的啤酒、红酒，我们将白酒消费大致分为两种场景：一种是自饮小聚，一种是商务宴请。
其实这两种场景分别对应了不同档次的白酒，商务宴请要么一步到位，茅台飞天，要么你的酒有故事、有讲究，比如你到山东做客，对方很可能会拿出“景芝”招待你，因为这是山东最有特色的白酒，是芝麻香型，再比如到了江西，那就是四特酒……
在自饮小聚的场合，一方面大家为了面子，更会去讲这个酒的故事，酒的特点，证明自己懂酒，也不对面子，毕竟自古以来，面子文化深入骨髓，脸面、情面、场面都得有。同时，在这个场景中，也容易受到风潮因素影响，也就是最近流行喝什么酒。
从两个场景看，口子窖产品实际横跨了两个场景，所以口子窖必须要有一个故事可说，而且是别人说不了的。显然，“真藏实窖“没有这个功能。
界定竞争对手
小成靠自己，大成靠对手。竞争对手的界定，往往决定了你未来的天花板在哪里。
碰到过很多企业家，往往会说自己没有对手，每每听到这样的回答，我都会为他捏把汗，毛主席曾说过”谁是我们的敌人?谁是我们的朋友?这个问题是革命的首要问题。”在商业上，这个问题同样是战略的头等要事。
要知道，大竞争时代，顾客本质是从竞争对手那里抢来的，不知道竞争对手是谁，是多么可悲的一件事情。就好比，在战场上，朝着四周开乱枪，浪费子弹不说，还可能伤到自己。
只有竞争对手明确，才能明确方向，聚焦火力。
很显然，当前阶段（战略第一阶段），口子窖在安徽的主要竞争对手，就是古井贡酒。2020年口子窖不足40亿，当时的古井贡早已百亿规模，这场仗如何打起？董事长徐进曾说，为此他想了十年。
寻找竞争破局点
那么口子窖要找一个怎么样的故事，去与顾客对话，讲述自己与对手的与众不同呢？
了解口子窖的人也许或多或少会知道，口子窖有别于其他香型，属于兼香型白酒，中国四大香型白酒之一。但由于兼香白酒酿造复杂，且浓酱清香品牌多，声量太大，普及率高，兼香型白酒并不多见，自然市场上的声音少，动作少。
品牌最终目的就是成为顾客的首选，当一个品类阶梯拥挤不堪时，最好的办法就是重新搬来一把梯子，成为这个梯子的第一。很显然，有一个显而易见的与众不同，那就是口子窖属于兼香型白酒，而且是个佼佼者，这个故事有的说了。
最终，口子窖的破局点，我们从其原有的“真藏实窖”调整为“兼香型白酒”。
明确差异价值
破局点找到，接下来就是把破局点显性化。
兼香型白酒本身并不是一个顾客语言，也是一个比较小众的品类，单纯诉求兼香型白酒，顾客听不懂，也不知道你到底比竞品好在哪里？
要解答这个问题，还是要回到顾客端，站在顾客的角度解答兼香，明确品类价值的差异化。
兼香型白酒有一个最大的特点就是一口多香，即“浓头、酱尾、中间清”， 口子窖独特复合兼香风格的形成，曲是灵魂所在。
但是作为顾客非专家，很难尝出其中的差异，也就是说并不显性化。此时，可以顺藤摸瓜，找到为何会一口多香？
答案是：酒曲。
酒曲既是一个产品概念，“曲为酒之魂“，又是一个顾客概念，认知中也存在“好曲酿好酒“的常识，找到常识一切都回归到简单。
同时，我们经过调研发现，口子窖的酒曲，完全区别于其他香型，酿造口子窖用到了三种曲——菊花红心曲、高温曲以及超高温曲。
特别是菊花红心曲，因曲块的剖面会呈现独特的“两圈一点红”形态，酒曲色泽明亮，曲心呈红棕色，外围有两道褐色圈纹——远远看去，就像盛开的菊花。菊花红心曲是口子窖酒传承自濉溪千年古法工艺，目前全国只有口子酒业沿用。
口子窖酒超高温曲最高温可以升至67摄氏度以上，打破了传统制曲的“沸点”，作为酿酒的增香剂，使口子窖酒的酱香味更重，并富含七八十种香气成分，又被称为“香曲”，是口子窖香味层次中酱香风味的来源。
答案呼之欲出！口子窖作为兼香型白酒的独特价值：多曲发酵工艺!
这完全区别于其他香型，也是其他香型白酒无法攻击的点，也很好的解释了口子窖作为兼香型白酒的独特差异化，以及口感特点，这也是与古井贡的最大不同，不跟你比年份，而对比“曲“，竞品也完全无法跟进，也契合了前文中提到两类饮用场景。
最终形成战略定位：“多曲并用，自然兼香”。
妙 法
1）调用常识之妙
欲动天下者，当动天下人之心。
所有高明的战略，都在于调动了天下人之心，顾客之心。这个心就是心智的力量，背后就是顾客的常识，常识只可顺，不可抗。
飞鹤调动了一方水土养一方人的常识，“更适合中国宝宝体质“成就了今天的飞鹤。王老吉通过定位“预防上火的饮料“，通过“怕上火，喝王老吉“成为中国饮料的霸主地位。
同样，口子窖，通过调用顾客认知中“好曲酿好酒“的常识，实现今天的腾飞。
顺应常识，调动常识，是每一个品牌都要懂得的基本道理。很可惜，常识就像氧气一样，越往上越稀薄。
2）防御竞争之妙
攻其不可守，精妙也。
一方面，“多曲并用，自然兼香”战略下，口子窖将自己拉入到一个全新的赛道，这个赛道只有口子窖可以占。“多曲”目前是古井乃至浓酱军团的结构性弱点，对手无法防御和跟进。
同时，口子窖在“多曲”上重兵投入，率先建立“多曲”的认知优势，明确决胜的战场，未来定有竞争对手来跟进，反倒会帮助口子窖教育消费者，共同将“多曲”和兼香的认知势能抬高，而最大的受益者一定是口子窖。
当然我们也看到，一些大品牌已经开始打“多香”概念，由于受限于工艺技术，只能进行多个香型的勾调，而非酿造，这种打法只能是灰头土脸，碰一鼻子灰，反而给竞品抬轿子。
3）放大优势之妙
做企业永远都是长板理论，短板补不完。找到优势，放大优势才是企业的长青之道。运营可以去补短板，但战略必须是做足长板！正如任正非所说“我不管短板只做长板"。
之前口子窖独特的发酵工艺，一直被埋没在工厂，随着战略定位的清晰，“多曲并用”的历史传承，从幕后走到台前，也把这个长板发挥到了极致。把优势传承，把优势放大，把酒酿好，这也许就是口子窖未来一直要走的路。
未 来
口子窖今天跨过50亿的门槛，意味着进入一个新的竞争阶段，挑战与机遇并存。
其实作为一个全新的战略，“多曲并用，自然兼香”的战略威力才刚刚开始。做一年，想五年，看十年，相信10年后的口子窖，将会把兼香做大，鼎力浓、清、酱，那时的口子窖必将与茅台、五粮液这些香型的代表，鼎立于中国白酒大地。
免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。
