文丨簪竹
来源丨投中网
2023年元旦后的第三个工作日，来自国家药品监督管理局的一则审评信息——“我国国产体外膜肺氧合治疗（ECMO）产品获批上市”引起了各方关注。翌日下午，工业和信息化部党组成员、副部长辛国斌，深圳市委副书记、市长覃伟中等多位政府及监管层领导，在深圳现场见证了国家药监局颁证仪式，持证主体是一家成立不满5年的创业企业——深圳汉诺医疗科技有限公司（下称汉诺医疗）。
ECMO，俗称“叶克膜”，也叫做“人工肺”，它主要用于对心肺功能衰竭患者提供长时间的体外心肺支持，辅助呼吸与血液循环，以维持患者的生命，为危重症的抢救赢得宝贵时间。2020年新冠疫情突发时，因用于抢救李文亮医生而为大众所知，也被称为救命神器。
就是这样一个救命神器，在2021年之前100%被国外厂家垄断，不仅如此他们还对中国进行了严密的技术封锁；这直接导致我国ECMO相关的关键医疗设备和配套高值耗材100%依赖进口，无法自行制造，在购置谈判时毫无定价权完全受制于人。
根据公开资料，2020年ECMO设备在全国仅有近500台，相当于平均每280万人拥有一台ECMO。然而在德国，平均每2万至4万人就可以拥有一台ECMO。
导致这样的状况原因是多面的。价格高昂是其一，不同品牌及功能配置ECMO设备单价在200-400万元不等，配套ECMO耗材单价在4-10万元不等，一个完整ECMO治疗周期一般至少要花费20万元。其二，复杂棘手的临床治疗很考验医院医护水平和综合救治能力是否足够高。其三，中国实在缺少有能力研发ECMO技术的人才和创业公司。
“首台国产ECMO上市，填补了国内空白，是我国高端医疗装备发展的重要里程碑。” 工业和信息化部副部长辛国斌如此评价道。
背后的功臣汉诺医疗，2018年创建于深圳，核心团队由心血管临床专家与著名医疗设备制造商的资深专家组成，拥有国际顶尖学术与细分医疗产业背景。自创建以来，一直埋头研发，技术积累深厚。
ECMO是一个复杂的系统，需要多项关键技术的支撑与突破。其中体外心肺支持辅助设备由主机、泵驱动装置、紧急泵驱动装置、备用电池、流量气泡传感器等组成。一次性使用膜式氧合器套包由膜式氧合器及动静脉管路组件（含离心泵泵头），预充管路组件，配件包组件和氧气管路组成。
国家药监局的审评信息显示：“作为国产首个ECMO设备和耗材套包，上述产品具有自主知识产权，性能指标基本达到国际同类产品水平。”
更为重要的是，传统ECMO设备体积庞大且沉重，限制了ECMO技术的使用场景。汉诺团队设计了高集成度、长续航能力的便携式ECMO系统主机，大大扩大了其应用场景且降低了对医护人员的操作要求。
作为常规治疗无效的危重型新型冠状病毒肺炎患者的挽救性治疗设备，ECMO已是《新型冠状病毒肺炎诊疗方案》中明确的治疗措施，是定点医院ICU的标准配置设备之一。获批之后，汉诺医疗已收到了许多医院的订购需求，以挽救重症患者。
敢为人先
作为一家优秀的硬科技创业公司，汉诺医疗不仅吸引了相关技术方的加持，也受到了资本的关注。2021年汉诺医疗获得了道彤的投资，这也是公司首个市场化机构投资人，道彤投资重点关注医疗创新技术，之前已因多个知名创新医疗技术项目而为市场所熟知。
但一开始，道彤投资的团队也不看好这一赛道，甚至在一次内部讨论中直接否掉了这个赛道，原因是ECMO在中国存量市场太小。那是2020年初，疫情伊始，尽管ECMO在国际上已有成熟且大量的临床运用场景，但它在中国应用并不普及。
真正深度挖掘ECMO是在3个月后，国内心脏手术专科最好的其中两家医院恰巧在同一时期对道彤创始合伙人黄宁提起ECMO，凭着多年产业积累经验与直觉，黄宁决定让团队重新研究ECMO市场。黄宁曾任武汉亚洲心脏病医院的创始总经理，在心血管领域有着深厚的积累。
道彤团队在密集调研ECMO市场同时，国家也展示出了对ECMO的关注。
2020年3月，广东召开了体外循环企业重点实验室专题会议，研究ECMO技术标准，这是国家级的第一次专题会议。2020年5月，国家发改委、卫健委发布《公共卫生防疫救治能力建设方案》，第一次明确提出要加强重症监护ICU的建设，明确提出每个省份建设1-3所重大疫情救治基地，标准配置ECMO设备。
道彤团队对政策拥有极高的敏感度，疫情暴露了国产ECMO技术缺失问题，国家高层对急诊重症、对基层医疗都非常重视，对解决卡脖子技术的决心也是非常大的，同时进口替代的一系列政策都将极力支持这类高新技术的发展。这些来自对政策的敏感及预判，很快转化成了道彤切实的项目投资。
“道彤要投市场需要的东西，也要投国家需要的东西。”在如斯准则下，致力于真正实现国产替代的汉诺医疗脱颖而出。彼时汉诺医疗虽然尚在水面之下（还未被大众熟知），但受到政府支持的汉诺并不缺钱，同样地，他们也不缺投资人。
黄宁并不是传统意义上的纯金融投资人，而是彻底泡在行业里的产业投资人，出自产业，对产业需求有着深入理解。对他来说，值得投资的项目必须要满足真正的临床场景。汉诺医疗完全符合道彤的投资风格，而且公司能够应用的临床场景也颇广。对ECMO的深入理解以及道彤的专业也最终赢得了汉诺医疗的信赖。
接触汉诺医疗1年后，道彤投资于2021年下半年作为首个机构投资人投资了汉诺医疗，并在汉诺医疗的后续轮融资中持续加持。
“在我们的portfolio里面有至少70%的标签和汉诺医疗相似——我们要么是第一个机构投资人，要么能够在项目浮出水面前就关注到项目，”黄宁表示。
这也是道彤上下一直在坚持的不成文约定：要敢为人先。从市场竞争角度来看，道彤当时是战略性地摒弃了一些心血管已经很拥挤的赛道，转向了国内大多数ECMO整机生产厂家还只是处于起步阶段的ECMO市场。
黄宁感慨地说，敢为人先四个字中的“敢”要做到并不容易，因为它折射的是一个投资人和一家投资机构对一个赛道、一个产业真正的熟悉程度，考验的也是基金对风险的平衡能力。
敢于投资“非共识”
在创投行业，大多数人赚的都是认知以内的钱，大家把这称为“共识”。道彤想做的更多，它想赚“非共识”的钱。
显然，对汉诺医疗的投资彰显了道彤的前瞻性。在政策的推动下，ECMO的市场不断被打开。
2020的两次会议后，2022年11月国务院联防联控机制新闻发布会上，国家卫健委再次强调“持续加强定点医院建设，ICU的床位要配置到总床位的10%，每10张床位配置1台ECMO。
这期间，2022年9月28日，央行宣布设立设备更新改造专项再贷款，贷款额度高达2000亿元，主要方向为诊疗、临床检验、康复、重症等医疗器械采购。作为ICU的配置之一，ECMO也将从此中受益。
“这也验证了我们当时对于这个细分赛道的政策研读及市场预判，” 道彤投资董事总经理林祯成说。
黄宁亦认为投资“非共识”并非是偶然事件，更准确的说，“非共识”只不过是未来的“共识”，而道彤的核心能力就是通过对产业的深耕，提前发现“未来的共识”。
在道彤投资内部，创始管理合伙人孙琦常常发出这样地感慨：“对于一个技术投资人，懂技术、懂专业是及格线；第二层是对人的认知，要提高交易的能力；第三层则是资源整合能力，把整个生态链条串起来。”
为了更能把握产业的变化，孙琦对道彤2023年的规划做了调整，其中一方面就是加快投小投早。孙琦表示，过去四五年在资金的狂轰滥炸下，医疗的成熟赛道已被反复耕耘，低垂的果实大多采摘了。“用钱砸得出来的技术已经出来了，还没砸出来的说明技术有其内在规律，尚需时间的积累和沉淀，可能还得耐心等上两三年。”
对孙琦而言，积极响应国家号召投小投早，也是一种顺势而为。医疗器械里的成熟的大市场不多了，要有前瞻性去发现成长中的未来大市场。“达利欧说‘投资就是与共识对赌’，道彤将有意识地布局一些非共识项目，发现并投向‘未来的共识’，这需要我们投资团队有更开放的心态与更前瞻的视野。”
再多做点什么
道彤的官网有一句话很显眼：有一天，我们都会成为病人。那么，让我们做点什么吧？
这句话是孙琦提出来的。孙琦有自己的职业理想，除了做一家为LP赚钱的投资机构之外，他还想再多做点什么，比如投资真正能为世界做出点改变的项目。
为了做到这点，道彤内部对创业项目的团队有着苛刻的标准，“必须要是优秀的创业团队，”林祯成表示，“比如汉诺医疗在专业和技术方面由留学德国的顶尖医疗临床专家和著名医疗设备制造商的资深技术专家带队，目前已经申请了80余项专利，全面覆盖人工肺、人工心、抗凝涂层、血管插管、循环管道、驱动控制六大技术方向；同时公司拥有一支有国际化视野、拥有行业资源以及资源整合能力的强执行力的运营管理团队。”
而为了实现“再多做点什么”，道彤把内功留在了投后管理上。道彤的理念很清晰，道彤要做的是坐好创业者“副驾驶”座位。道彤有一套自己的投后管理体系，黄宁说：“我们起到的作用是帮助企业的精细化运营，行业资源的对接，资本市场的规划等。从投资到投后管理，从始到到终贯通，最终形成了一个体系。”
尤其是对被投企业制定资本战略规划，已经是道彤独特的赋能之一。还是以汉诺医疗为例，道彤就为公司制定了健康的估值规划，“不盲目虚高，不一味低估值”是道彤对健康估值的理解。
汉诺医疗只是道彤投资被投企业大家庭的一员，在道彤的portfolio里汉诺并不是个例。而道彤的标签亦是，埋头扎实做事，不作秀。
2022年已经过去，2023年也已到来，成立7年多的道彤依然坚定地走在重仓医疗器械的道路上，从未更改过初心，就如同孙琦所说的：在这样chaotic（动乱）的时代，每个人都有一颗心，有些人的心被藤蔓藏匿，成为了背景里的残枝，但有些人的心哪怕是微小的光，哪怕是轻微的跳动，哪怕快要融入黑暗，也做到坚守住自己，能造出一条属于自己的光。
对话
1.首台国产ECMO
投中网：疫情以来，ECMO备受关注，之前也听到不同声音，表示其在ECMO研发上的领先性，汉诺这次获批有什么不同？
道彤投资：疫情以来，关于ECMO杂音的确很多，好些公司都在说自己研发创新，媒体报道颇多，真假难辨，这说明了社会大众对于ECMO的关注与期待。之前，汉诺埋头研发，基本不做任何宣传，这使得大众对汉诺的了解不多。自2020年以来，我们也密集看了市场上的ECMO的相关技术及潜在标的，最后坚定地锁定了深圳汉诺这个标的。无论其医疗技术的深厚积淀，对医疗应用场景的深刻理解，或是团队本身，都是极其优秀的，相信这也是汉诺最终能够率先拿证的重要原因。
2.投“市场需要”+“国家需要”
投中网：近几年疫情叠加内外部环境的变化，对道彤投资的投资策略产生了哪些影响？
道彤投资： 在当下的宏观经济大背景下，除了关注市场外，首先要优先保证有限的资金和资源投入到国家急需的战略项目、硬科技项目。最近有个新词叫“非必要不上市”，说的正是监管部门对于一些行业的企业上市实施窗口指导。IPO也是稀缺资源，对于大部分投资人而言，IPO的指引就是高考的指挥棒，国家先把资金往政治正确的赛道引导。
相比市场无形的手，政府有形的手能够直接创造需求也能遏制需求。对于那些政治不正确、国家不需要的投资方向，即便目前市场需要，我们也慎投或者不投；如果已经投了的，要果断调整，要让有限的资源服务于国家战略。总而言之，投资要从“市场需要”，走向“市场需要”+“国家需要”。
中国的资本市场，长期以来都是外资主导的市场规则，如今随着外资淡出，正在发生一些潜移默化的改变。今天的基金管理人，除了专业和募投管退的能力，还要看懂政府、政策，看清趋势，踩对节奏。这比以往任何时候都重要。
3.价值发现者和价值创造者
投中网：作为一家产业背景的投资机构，道彤有哪些特色？
道彤投资：作为一家产业背景的GP，道彤有很多独到之处。包括能够把握ECMO的机会，一个重要因素也是我们的产业背景，多年产业背景带来的不只是高度的市场敏感性，还有机会获得一手的项目来源。
但我想分享的是，好的投资人不只是价值发现者，更是价值创造者。尤其是在今天，资讯日益发达，信息差越来越小，发现的难度越来越大，窗口期越来越短。很难说有一个机会只有某个机构、某个投资人发现，其他人没发现。关键是这些被发现的优质创业者为什么会选择你，与你同行。所以，好的投资人不仅是看准趋势，更是能够做价值创造、投后赋能，助力企业一起成长。
自成立以来，道彤就一直强调“重投后”，做好“副驾驶”。在投资汉诺以后，我们也积极帮助企业引入临床资源，积极支持和帮助企业快速成长。
4.ECMO的应用是个大市场
投中网：ECMO当下备受关注，但也有人担心疫情之后，ECMO是否同核酸检测一样，只是一个阶段性的机会？
道彤投资：因为疫情，ECMO为大众所关注，但ECMO并不只是应用于新冠病人的救治。在新冠疫情发生以前，ECMO在海外已有成熟的应用。从需求刚性来看，ECMO体现了最先进的危急重病人的抢救水平，在终末期抢救、左心衰竭病人救治上，ECMO能起到非常大的作用。以德国为例，除了左心衰竭抢救外，在急诊转运、在婴幼儿、在呼吸病的终末期抢救方面都非常好地应用了ECMO。
对中国市场来讲，新冠疫情救治成为推动ECMO技术快速得到临床应用的催化剂，ECMO不仅可用于新冠疾病的救治，还可以广泛应用于心脏手术、器官移植、重症医学科、儿科、急救转运等多个场景。
2021年,全国每10万人拥有ICU病床数是4.8张。在2022年11月17日的国务院联防联控机制新闻发布会上，国家卫健委要求ICU床位数量要达到病床床位总数的10%。根据《中国重症加强治疗病房 （ICU） 建设与管理指南》规定，我国三级和有条件的二级医院均应设立重症医学科，ICU是重症医学学科的临床基地。中国卫生健康统计年鉴显示，2021年，三级医院+二级医院的总床位数在597万个左右。
每10万居民中ICU床位的数量是反映一个国家救治水平的一项重要指标，同期，德国每10万居民的ICU数量是28张，美国22张，日本14张。中国的ICU发展较晚，与欧美日等发达国家还有很大差距。即便没有新冠疫情，随着国家对ICU建设的重视，对基层医疗的重视，ECMO的市场也将越来越大。
相较传统ECMO的设备，汉诺便携式ECMO系统主机，也代表着未来的技术方向，在更多场景下也将发挥出更大优势，弥补传统ECMO技术的不足。
如果看得更远一点，ECMO的背后是一整套的关键底层技术和供应链，汉诺医疗完全有可能以体外心肺支持底层技术为起点，建造成一个全球性的、领先的体外生命支持平台企业。
5.未来十年是器械投资的黄金时代
投中网：过去两年，医疗投资市场在回调，二级市场行情也影响着一级市场，一些曾经的热门细分赛道正经历着寒冬，道彤投资怎么看未来市场？
道彤投资：这两年医疗投资市场下行，总体而言，对于器械的冲击远远小于对创新药的冲击。水大则鱼大，水小了大鱼最难受。相比创新药，医疗器械的融资影响相对有限。去年9月底，国家针对器械出台了2000亿贴息贷款的政策，更利好器械行业。二级市场器械企业四季度总体表现也比较强劲。
医疗投资是个长期赛道，只是其中会有一些结构性调整，我们认为未来的十年是器械投资的黄金时代，主要三个原因：（1）政策层面：政策引导对于产业的影响日益增大，我们要顺应政策，跟党走，接住国产化的政策红利。当下高端医疗器械的进口依存度远高于药，卡脖子现象突出；（2）产业层面：医疗器械的制造瓶颈有望逐渐突破，自中国推行先进制造2025计划（工业4.0）以来，随着工业机器人、高精度数控机床的日渐普及，人才培养力度不断加大，整体制造业水准有了很大幅度的提升，相信未来药械比将逐步趋向1:1；（3）资本层面：器械的关注度逐步提升，一些当下相对冷门的细分赛道深度挖掘的空间依然很大，未来两三年内器械也将迎来并购时代。
