主营出口的上市公司很常见,然而为了把海外市场本土化做深做精,直接把公司总部设在美国、老板常年亲自坐镇海外的公司却凤毛麟角。涛涛车业就是这样的一家中国公司,其独特的出海模式有望成为中国企业出海的参考样本。
单看“涛涛车业”公司名称,可能无法得知其主营与定位,甚至会联想到与汽车相关,但事实并非如此。公开资料显示,涛涛车业是一家专注于“新能源智能出行”深耕北美市场的消费品企业,主营智能电动低速车以及特种车,智能电动低速车包括电动滑板车、电动高尔夫球车、电动自行车等,特种车包括全地形车、越野摩托车等。根据其2022年年报,公司海外收入占总收入比重高达99%,其中近70%来自北美。
追溯其发展史,21世纪初,浙江永康、丽水等地涌现一大批生产滑板车的外贸型企业,其基本的商业模式都是将生产出来的滑板车贴牌卖给美国的进口商,然后由进口商把产品卖给美国下游市场的零售商,最后再由零售商卖给终端消费者。这种模式由于始终存在“中间商赚差价”,生产工厂毛利率低,而且因为国内企业始终不掌握下游消费者数据,只能受制于人,做着传统加工制造的生意。
据知情人回忆,为了打破这种局面,不甘心做简单的制造业,早在2006年曹马涛及其父亲只身前往美国,在人生地不熟的当地走访和考察,终于摸清了可以把货直接卖给下游零售商的门路。通过努力,公司在美国多州设点,绕开美国进口商,以自有品牌把货直接卖给下游零售商。同时,曹马涛意识到线上销售的巨大潜力,早早开始打造自有网站,将产品直接卖给终端消费者。自此,涛涛车业闯出了一条不同寻常的“直销”之路。由于深耕北美市场,涛涛车业在国内的存在感一直较弱,然而其在海外市场却十分成熟,已具备十分完善的自有销售渠道,并成为公司核心竞争力之一。据最新财报信息,截至目前,涛涛车业的销售渠道已全面铺设了280多家经销商、600多家批发商和零售商网点、5家自有销售网站、3家第三方电商平台以及4家大型商超,覆盖了全球五十多个国家和地区。以其中的大型商超为例,4家大型商超分别是Walmart、Target、Bestbuy以及Academy,均为国际知名品牌商超,网点数量覆盖已超6000余家,规模非常大,在北美基本已实现家喻户晓,知名度和美誉度较高。由于跨越了中间商,直接打通下游零售渠道,涛涛车业的毛利率过去多年一直维持着35%以上水平,2023年上半年,公司毛利率和净利率甚至分别达到了41.29%和17.13%。
由于直面下游消费者,品牌建设也是至关重要。然而,要在消费至上、强敌环伺的北美市场建立中国企业的品牌,难度不异于“过蜀道”。早在进入北美市场之初,曹马涛就有意识地开发了北美市场的自有品牌,凭借高性价比的产品、恰如其分的广告投入以及良好的售后服务等,TAO MOTOR很快就打开了局面,并成为北美小排量全地形车等领域的知名品牌。如今,涛涛车业在海外已拥有TAO MOTOR、GOTRAX以及DENAGO三大主力品牌,在北美的大街小巷,甚至能经常看到涛涛车业品牌的相关广告。从TAO MOTOR到GOTRAX再到DENAGO,公司品牌的定位逐渐往高端化加速,溢价能力不断增强。
为了更深入地做好北美市场本土化,曹马涛行事也是不拘一格,他大胆启用北美当地人担任品牌营销、研发投入、售后管理等重要角色。据知情人称,目前公司北美团队共计136人,其中美国团队117人。正因为人才本土化,对北美市场的知根知底,涛涛车业才能逐步在北美市场站稳脚跟,深度洞悉北美市场,能根据市场变化进行灵活调整创新。
随着业务的逐渐壮大,公司俨然已经成为一家深耕北美市场的消费品企业。虽然目前主要制造仍在国内,但在不断的市场拓展与需求挖掘过程中,公司也顺势将运营总部、核心研发中心、营销中心以及售后服务等这些关系公司命脉的职能部门大部分设在了北美,以更好地服务好北美乃至全球的市场。
随着中国企业竞争力不断增强,出海成为众多中国企业面临的共同选择,也一直是一个老大难的问题,作为较早出海的一批企业,涛涛车业并没有遵循常规,不仅仅只是将产品以ODM形式简单售出,更重要的是抓住了一个消费品公司的命脉——牢牢把握消费者的心智,建立深入人心的品牌以及遍布海外的销售网络。
这种出海模式成色几何?我们看一下数据,今年上半年,“三驾马车”之一的出口正遭受着一定的压力,然而涛涛车业仍实现营业收入7.85亿元,同比增长1.44%,实现归母净利润1.34亿元,同比增长38.29%。
作为已成功出海多年的涛涛车业,似乎正为中国企业打造一个不一样的样本案例。
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