相对一二线城市,下沉城市门店品牌效应更为明显,但大多以夫妻店的形式存在,促销、服务等受资源限制,一二线城市的营销玩法也未必能适应地方生存法则。
那么在下沉市场,这些大品牌夫妻店,开店之后,应该怎么办?
顶墙行业头部品牌奥普认为,从长远来看,渠道下沉的同时,也要推行服务下沉。在夯实品牌效应的基础上,强化服务与消费体验,助力经销商迅速建立竞争优势,带动营销增长。
秉承着系统化赋能终端的使命,奥普商学院致力于通过线上、线下培训,全方位帮助终端门店提升营销获客力、设计生产力、交付服务力、门店运营持续力。并通过引进酷家乐云设计软件平台,提升设计驱动力。经销商可从售前、售中两个环节,借助酷家乐,提升门店设计引流效果,提高设计输出效率和品质,进而增加营收。
下面,我们通过江西信丰、杭州临安两家门店的设计服务案例,来了解下沉市场中设计营销的力量。
PART.01
奥普江西信丰:口碑效应与设计加持,快速打入本地市场
“一个是熟人经济,一个是设计服务,在小地方做生意这两点很重要。”奥普江西信丰店总经理周卫忠说道。
2019年,周卫忠回到信丰老家,拿下了当地奥普经销代理权。
依赖家人朋友介绍以及小区邻居的认可,周卫忠慢慢打开了当地市场。“虽然刚开始是会比较累,但是品牌、门店、人都摆在这儿,再加上我们的设计比较好,慢慢就有订单了。”周卫忠说道,初期完成了口碑积累,然后再经过口口相传,订单纷至沓来。“有一些订单甚至没有见过面,直接微信支付。”
奥普江西信丰店设计效果图
技术支持:酷家乐钻石VIP
尽管身处地级市,但设计服务在销售过程中依然起到非常关键的作用。
“装修公司、全屋定制、顶墙这三大门类一定要出设计才能成交。”周卫忠指出,“在我们这里,做设计不一定要速度快,但一定要质量好、能够落地。”
据了解,奥普江西信丰店日常会选择5k清晰度作为渲染出图的基础标准,对于部分高质量订单,会选择16k、甚至32k清晰度渲染出图,提升设计质感。“效果是最吸引人的,然后再做好灯光氛围,我们的设计方案比很多同行、甚至装修公司的方案都要做得好。”
奥普江西信丰店设计效果图
技术支持:酷家乐钻石VIP
“在这之前,我对设计什么也不懂,就是自己用酷家乐摸索着做图,然后参加总部培训、看看网络上的酷家乐课程,慢慢学习。酷家乐比较容易上手,学起来比较简单。后来订单越来越多,我实在忙不过来,才招了一名设计师。说是设计师,其实也是小白,需要从0开始培养。培养了差不多一年时间,已经能够独立量房、做图和提案了。”
奥普江西信丰店设计师正在用酷家乐设计
虽然奥普是最后一个进入信丰的顶墙品牌,但周卫忠凭借着口碑与服务两大抓手,稳步开拓市场,逐渐站稳脚跟,占领市场份额。“当下的小城市就是大城市的一个缩影,同样对设计、颜值、服务、性价比有追求。”周卫忠最后说道。
PART.02
奥普杭州临安:玩转线上流量,打造设计销售新闭环
“市场卷得厉害,大家都在拼设计、拼服务。最初我们也担心客户会白嫖我们的设计,试行先收订金再出设计,但当其他人都是免费出图的时候,我们这样就失去了先机。”奥普杭州临安店李萍萍说道。
“设计很重要,有了设计才能更好地挖掘客户的居住需求,进而发现购买需求。再者,设计也是我们的服务体现。尤其是现在都在推大板,对设计、沟通能力要求都变高了。”
奥普杭州临安店设计效果图技术支持:酷家乐钻石VIP
即便是免费设计,奥普杭州临安店也很善于通过分类管理的方式高效出图、确保服务质量。
“对于那些需求比较紧迫的客户,我们会先留下联系方式,然后上门量房、沟通需求、设计出图,再在线上沟通、修改、甚至直接成交。而对于更追求品质的客户,我们会根据需求先匹配一轮产品,建立基础信任,然后再制作设计方案进行下一轮的沟通。”李萍萍介绍道。
李萍萍特别指出,当前经济环境相对紧张,消费趋于理性。因此无论客户消费金额多少,真诚、实在、靠谱很重要。“没必要区别对待,更没必要搞报高价再打折的套路,现在做生意越来越回归本真,越真诚越容易赢得信任,机会更多。”
奥普杭州临安店设计效果图
技术支持:酷家乐钻石VIP
作为一名90后,李萍萍不仅运营理念有着年轻人独特的随和、直爽、大方,在获客来源上也很与时俱进——热衷通过新媒体获客。
“坚持自己做视频然后放到新媒体平台上,看到的人就会越来越多。就是把平常在店里跟客户讲解产品、品牌的内容拍成视频,有人看到后产生兴趣的话,就会主动跟你联系。”李萍萍进一步介绍道,拍视频放到网上之后,关键是要懂得把公域流量转化成自己的私域流量。
“最简单的方式就是加微信好友。成为好友后,他们就能看到你的朋友圈,通过朋友圈里平常发的设计方案、安装现场能够更深入了解我们、信任我们,当他们有需要的时候就会第一时间想到我们了。”
当在新媒体平台上积累到一定的关注度,李萍萍不仅为自己门店带来了一批客户,更为其他区域的奥普门店带去精准客户信息。“一开始只想着抢一些本地流量,没想到还能反哺其他区域,这出乎了我们的意料。但这也侧面说明,在线上获客这块我们算是摸索出来了。”
PART.03 结语
2023年政府工作报告中指出,我国常住人口城镇化率已达到65.2%。伴随着我国城镇化水平不断提升,棚改、乡村振兴等政策及房地产行业发展影响,我国下沉市场家居家装需求将不断得到释放。同时受一二线城市外溢影响,消费需求也在向一二线城市看齐。
可以说,光开店还不够,更重要的是更新经营理念和服务模式,主动拥抱变化,以更专业、更精细、更有品质的方式运营好区域市场,赢得营销增长。
风起于青萍之末,浪成于微澜之间。下一步,奥普将携手酷家乐推行服务下沉,以先进的设计工具赋能经销体系把握先机,多措并举助力终端具备设计服务能力、提高设计服务水平,用极速、极清、极致的设计品质构建本地营销护城河,赢得未来。
免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。