随着保险市场的发展和客群需求的改变，传统的保险代理人金字塔模式遭遇挑战，队伍素质参差不齐、一线人员收入过低等问题饱受诟病。以服务专业性取胜，从而获得更大的发展空间，已成为业内共识。
对此，同方全球人寿代理人事业部首席执行官许海霞表示，传统的金字塔模式已不能适应当下保险市场的发展。未来，个险渠道将从人海战术、外延式发展转向高质量招募、内涵式发展；从粗放式、统一化管理转向专业化、精细化、数字化管理。
他透露，同方全球人寿于今年20周年之际，发布新个险2.0「梦想+」计划，摒弃既往行业高度依赖的人海战术，以“打造更易成功的寿险创业平台”为愿景，创新合伙人体制，聚焦高品质寿险规划师和寿险企业家的招募和培育，致力于打造勇于挑战、乐于服务、精于专业、敢于成功的寿险人才。
优化低端产能与打造高产能队伍是必然趋势
麦肯锡全球研究院相关数据显示，我国家庭年收入在16万以上的有2.3亿人，相当于8800万户左右。参照国外发展经验，假设每位专业代理人可以服务30个家庭，那么服务中高端客户需求的专业代理人大概仅需要260万人。优化低端产能与打造高产能队伍是必然趋势。
与此同时，监管也在酝酿保险销售从业人员销售能力资质分级。去年10月，中国保险行业协会发布《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》明确指出，遵循对高能力销售人员多授权、低能力销售人员少授权的基本原则，建立与销售能力资质对应的分级销售授权规则。力争用三年左右的时间，实现以行业自律的形式实施销售人员销售产品授权与销售能力等级相匹配的销售分级管理。同时，根据保险产品的复杂程度，将销售能力资质由低到高划分为四个等级，第一、二、三等级仅为保险产品销售能力资质，第四等级为保险产品及相关非保险金融产品销售能力资质。
“打造高产能队伍已成为行业共识，多家险企都开始了个险队伍的转型探索。” 许海霞进一步解释道：“同方全球人寿凭借股东百年寿险经验，学习欧洲代理人营销模式，为新个险打开了寿险营销新思路。早在2015年，公司就开启了对个险渠道及代理人队伍转型的探索，并提出了新个险发展策略，通过打造行业高品质寿险规划师、培育合伙人，并通过数字化科技等多方面赋能代理人事业发展。”
聚焦体制创新 孵化高收入专属代理商
那么，新个险具体“新”在何处？
“我们的新个险与传统个险最核心的区别在于营销体制的创新”许海霞解释到，公司打造了独特的营销合伙人模式，在利润共担的前提下分阶段推行，让保险代理人真正跳出金字塔模式的桎梏，成为寿险企业家。具有新人成长更易、销售利益更高、组织利益更优、家族利益更稳、保障利益更全五大优势；此外，还有助于构建起专业且持续的营销员团队，进一步提升公司核心竞争力，做寿险行业高质量转型的先驱者！
许海霞表示，经过多年的市场探索与经营反馈，目前公司在高品质代理人的招募及培养方面既有培养高品质人才的方法论，还有培养高品质人才的成功率。
新个险2.0「梦想+」计划 聚焦优增、优育、优客新模式
与时俱进，探索不止。今年4月，同方全球人寿在新个险1.0模式的基础上，正式发布新个险2.0「梦想+」计划。许海霞指出，新个险2.0「梦想+」计划不仅仅是公司的基本法升级，而是包括优增、优育、优客的新模式个险经营体系，致力于通过完善的甄选培育体系、可规划的职业发展路径、富有激励的利益分配机制和荣誉体系，打造高品质寿险规划师和寿险企业家，实现代理人、企业、客户的多方共赢。
优增·让梦想起航：“一辆车想上高速，那它的速度至少要超过80码，不满足这个标准就会被扣分。同样的，我们公司也有着自己专业且严格的选人标准，通过精准定位招募肖像，标准流程筛选，构建更易于成功的寿险创业模型，以实现优增。”谈及代理人招募，许海霞如是说。
优育·为梦想插上翅膀：那么，上了高速后如何才能跑得既快且稳？许海霞介绍，通过多年的摸索，同方全球人寿已经形成了系统化、个性化、智能化的人才优育体系。此次，公司更是推出了高品质寿险人才的职涯培育计划，为代理人提供富有激励的利益分配机制和荣誉体系。许海霞进一步解释，为提升代理人的专业能力，打造核心竞争力，公司在招募、培训、活动量管理、客户经营等方面均打造了完善的制度体系，并设置了可量化、可落地、可考核的各项指标，引领代理人专业能力和职业素养的逐级稳步提升。
以保险销售为例，同方全球人寿针对代理人销售能力进行分层管理，为不同层级的代理人提供差异化的培训体系和产品体系，并匹配与之相应的基本法考核与激励机制，满足代理人不同成长阶段的培养需求，激发代理人销售潜能，从而持续提升整体队伍的产能和收入。
优客·让梦想拥有更多可能：在客户端，新个险2.0「梦想+」计划旨在提供匹配客户需求的优质服务，帮助代理人更好地了解、满足客户需求。谈及此，许海霞强调，代理人的成长同他的客户量、客户层次紧密相关。在传统的保险公司中，95%以上的客户经营都是由代理人单打独斗完成的，这样的客户经营模式过分依赖代理人的个人资源，不利于新人成长。因此，这次升级在优客方面做了大量投入，帮助代理人持续获客。
具体来看，新个险2.0「梦想+」计划借科技赋能和“产品+服务”两大体系助力代理人营销，满足客户差异化的保险需求。在科技赋能方面，该计划打造梦想+“全球微店”，利用数字化技术，从获客、销售、营销员活动量管理、培训、产品设计及客户服务等方面，全方位赋能营销员，精准匹配客户需求，提供个性化保险保障方案；而在客户服务端，公司不断促进“产品+服务”升级，完善客户体验。而为献礼同方全球人寿20周年，公司年初发布了“全+”康养服务，包括健康服务“全家康”和养老服务“全家养”两大板块，打造“医、药、检、护、养”五大需求场景，满足客户及其家庭全生命周期的多元需求。其中更值得一提地是，“全家康”健康服务可为客户提供7×24小时、不限时、不限次的线上视频医生服务，平均9秒快速接通，核心城市核心区域最快可享28分钟送药上门服务。
许海霞坦言，很多选择寿险行业的代理人都是无比热爱和认同保险行业的。同方全球人寿希望搭建一个全新的、更易成功的寿险创业平台，通过完善的培训体系、可规划的职业路径，以及更稳定、畅通的晋升机制，让保险代理人可以更有尊严、有底气地在寿险行业长期稳定发展，找到自己寿险事业发展的新方向，新个险2.0「梦想+」，让梦想义务反顾。
